Mis Sa arvad, kus võiks disainmööbli reklaam paremaid tulemusi anda: kas hobimotosportlaste klubis, elustiiliajakirjas/-portaalis või kodukujundushuviliste lehel? Karta on, et esimeses eelistatakse pigem mutrite ja võllide pakkumisi, sest motomehed ei ole üldiselt disainmööbli sihtrühm. Valedele silmadele suunatud reklaam aga on kui hane selga vesi.
Selles artiklis räägime, miks on tähtis oma sihtrühma tunda ja kuidas seda defineerida. Samuti vaatame, millised on viimasel ajal murekohad sihtturu ülesleidmisel ja kuidas nendega toime tulla.
Mis on sihtgrupp?
Defineerime kõigepealt sihtgrupi ehk sihtrühma või ka sihtturu. See tähendab konkreetset ja täpselt määratletud inimeste rühma, kellele suunata ettevõtte turundustegevus. Rühma kuulumiseks peavad neil inimestel olema teatud ühised omadused, mille põhjal saab ettevõte oletada, et inimene võib tema tootest või teenusest huvitatud olla. Näiteks võib sihtrühma defineerida demograafia (vanuse, soo, sissetuleku, haridustaseme jne) või ka geograafilise asukoha põhjal. Samuti saab aluseks võtta psühhograafilisi andmeid (elustiili, huvisid, väärtusi) või varasemat käitumist (ostuharjumusi, kaubamärgitruudust).
Miks on tähtis sihtgruppi tunda?
Sihtgrupi tuvastamine on ettevõtte jaoks võtmetähtsusega, sest see on aluseks kõigile turundustegevustele – mitte vaid reklaamile, vaid ka tootearendusele ja hinnastamisele. Tundes oma sihtrühma, saame:
- tooteid ja teenuseid potentsiaalsete klientide vajadustest ja eelistustest lähtuvalt kohendada;
- timmida paika hinnad ja allahindluspoliitika;
- valida välja õiged kanalid, kus sõnumid kõige paremini kohale jõuavad;
- luua tõhusamad turundussõnumid, mis potentsiaalseid kliente kõnetavad ja neile hinge poevad;
- kliente enam kaasata ja nendega aktiivsemalt suhelda, luues pikaajalisi suhteid;
- kohaneda turul toimuvate muutustega, muutes klientide uute eelistuste põhjal strateegiaid ja pakkumisi ning jäädes seega klientide jaoks asjakohaseks ja atraktiivseks.
Tulemuseks on tõhusamad kampaaniad, tugevamad kliendisuhted ja suurem müük.
Kuidas sihtgruppi defineerida?
Oma toodete ja teenuste jaoks õige sihtrühma määratlemine on süstemaatiline protsess, millega tuleb õigupoolest tegeleda järjepidevalt, sest turg ja klientide eelistused muutuvad pidevalt. Kuidas seda teha?
- Vii läbi põhjalik turu-uuring. Kogu näiteks küsitluste, intervjuude või veebitööriistade (Google Trends, Social Mention, Facebook Insights jt) abil andmeid oma valdkonna, konkurentide ja potentsiaalsete kliendisegmentide kohta.
- Koosta sihtkliendi demograafiline profiil, määratledes näiteks, mis vanuses, mis soost, mis haridustaseme, perekonnaseisu, sissetuleku ja ametiga inimesi enim püüad.
- Arvesta erinevate psühhograafiliste joontega: huvid, hobid, väärtused, elustiil, hoiakud. See aitab mõista potentsiaalsete klientide eelistusi.
- Määratle käitumismustrid, analüüsides sihtrühma ostuharjumusi, kaubamärgilojaalsust, liikumist veebis, sotsiaalmeedia kasutust. Nii saad teada, mis kanaleid inimesed eelistavad ja kuidas nad enamasti ettevõtetega suhtlevad.
- Arvesta geograafilise asukohaga. Kas püüad kohalikke, piirkondlikke, üle riigi või rahvusvahelisi kliente?
- Tee kindlaks potentsiaalsete klientide vajadused. Neid tundes saad toodet või teenust paremini positsioneerida, pakkudes lahendust konkreetsetele probleemidele.
- Kui ettevõte tegutseb juba kauem, analüüsi olemasolevat kliendibaasi ja tuvasta nende ühised jooned.
- Pane kõik andmed kokku ja koosta detailsed kliendiprofiilid. Need on teie ideaalsed kliendid, kellele mõeldes on lihtsam teha konkreetseid turundustegevusi.
Kui oled varem defineeritud sihtrühma põhjal loonud turundusstrateegia ja viid seda juba ellu, jälgi hoolega tulemusi, kogu tagasisidet ja analüüsi müügiandmeid. Regulaarse analüüsi põhjal saad sihtgruppi täpsustada, et turu ja klientide eelistustega üht sammu käia.
Suure Venna hiilgeaeg on läbi
Veel mõnda aega tagasi said ettevõtted inimeste tegevust veebis üsna vabalt jälgida – oli justkui Suure Venna hiilgeaeg (iseasi, kui eetiline selline lausandmekogumine on/oli). Nüüdseks on olukord aga märkimisväärselt muutunud. Eriti Euroopas püütakse inimeste andmeid väga kaitsta, seadused muutuvad järjest karmimaks ja ka inimesed ise mõistavad paremini, mida tähendab privaatsus või selle puudumine. Seetõttu on andmete kogumine muutunud palju keerulisemaks.
Kui varem oli väga tavaline, et veebis kasutati kolmanda osapoole küpsiseid (nende olemuse on hästi lahti seletanud näiteks Itella), siis praeguseks on need järjest hääbumas. Turundusele keskendunud tarkvara looja ja müüja HubSpoti selle aasta ülevaatest “State of Marketing Trends 2023” selgub, et 85% ettevõtete turundustegevused on mingil määral (pisut või ka täielikult) sõltuvad kolmanda osapoole küpsistest. Et muutunud oludega kohaneda, tuleb strateegiaid kardinaalselt muuta.
Kõige populaarsema lahendusena vaadatakse sotsiaalmeedia sihitud reklaamide poole, teiseks loodetakse toetuda oma kogutud kliendiandmetele, kolmandana oodatakse abikätt Google’i alternatiivilt nimega Privacy Sandbox. Pisut vähem vaadatakse sihtrühma tabamisel universaalsemate ühisomaduste poole ning valitakse kanaleid, millesse reklaam konteksti poolest võimalikult hästi sobiks.
Kui lisada siia juurde veel faktor, et oleme viimastel aastatel järjest ühest kriisist teise kulgenud ning see on inimeste huve ja ostukäitumist radikaalselt muutnud ja muudab veelgi, on selge, et sihtrühma defineerimiseks ja tabamiseks tuleb kasutada uusi lähenemisi. Tähtis on klientuuri järjepidevalt analüüsida, kasutades selleks võimalikult palju ära enda kogutud andmeid: veebilehe liiklus, küsitlused, CRM-süsteemid jne.
Veebitööriistade ja sotsiaalmeedia võimaluste kasutamisel saame Sulle Hundredis abiks olla. Ikka selleks, et leiaksid üles võimalikult suure osa ettevõtte potentsiaalsetest klientidest ja saaksid kasvatada brändi, mis särab ka tulevikus.
Loe ka:
Taasturundus toob potentsiaalsed kliendid Sinu juurde tagasi